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谁动谁的奶酪

2018-11-05 10:03:41

谁动谁的奶酪?

平安城市项目在各试点城市展开以来,迅速带动了城市安防项目的火热程度,也带动了电信、移动之类的宽带运营商介入安防领域。一些安防企业与这几大巨头打了几场遭遇战后,便深有感触的称:以前安防业内一直在传狼来了,不过谁都没太在意。当电信、移动之类的运营商介入安防行业后,这才是真的狼来了。无独有偶,五月的广州安防展上,电信、移动、联通、通四大运营商全数到位,正式摆出了要争夺安防市场一块蛋糕的架式。

如果把安防当作一块蛋糕的话,那么笔者更想把这行业中的各色企业比喻成同在一个迷宫里的当事人,用几年前《谁动了我的奶酪》中的一些观点来分析目前安防企业的角色与利益纷争,包括它们的心态是再恰当不过。在安防奶酪越来越大的时候,多数人在迷茫“谁动了我的奶酪”,还有人在迷茫“谁是我的奶酪”,少数人在叫喊“别动我的奶酪”。但笔者的看法是:奶酪原本就没有事先划定属于谁,根本不存在谁动谁的奶酪的问题,谁有本事就在新市场环境下去抢属于自己的奶酪。 通信类的运营商切入安防行业正在惊动不少人已习惯享受的奶酪,殊不知奶酪的游戏规则正在改变。通信类的运营商跳进安防来,是平安城市项目启动以后出现的事情,操作几轮之后,这些运营商的表现却比海外安防巨头进入中国更让本土安防企业感到如芒在背。其中让人不安的原因很多,主要是通信类的运营巨头有钱,亏它三年五载,投入三、五亿,它们端得起这个身家。相比而言,安防企业的家底,就那么几百万,几千万,多几个亿的年收入,在几大运营商巨头的眼里,这点钱不够塞牙缝。更可怕的地方在于运营商们操作项目的方式与安防行业传统流程不一样,它正在打乱以往的游戏规则,按照其自己的规则出牌,大有让安防企业俯首称臣的架式,这才是让安防业内上上下下的企业真正感受到威胁的地方。 以往的安防工程项目一般由工程商单独操作,工程商先是同甲方或明或暗的洽谈与“交易”,然后出面找各器材商采购产品进行工程施工。在这过程中,工程商分合同定金、器材进工地现场、施工验收、尾款结算几个部分收取甲方款项。虽然后来增加了招标程序,不过“聪明”的厂家也只能躲在工程商的背后出招配合,按照游戏规则厂家必须处处保护工程商的利益。但强势狠一点的外企则会走近甲方与设计方,通过甲方与设计方的品牌指定来实现自己利益,结果是无论谁做工程,外企的利益不会受损,不过这种外企操作手段多少损伤了工程商的利益,不过工程商还未到无钱可赚或无法破解的地步。

通过这两年运营商介入安防项目操作的情况来看,运营商尤其在平安城市之类的大型政府工程中带来了项目操作的新游戏规则,并导致了深刻的变化。这些运营商直接控制了项目的操作,它们谈完甲方谈厂家,然后才谈工程总包商。在项目操作过程中,运营商在相当程度上决定了厂家产品的命运,迫使厂家跳上台面同它直接洽谈。在一些地方,运营商牛哄哄的推翻之前的所有定案与游戏规则,以主导者的手段掌握了产品定价的主动权,直接逼问厂家某价位的买方要求接受与否,如果厂家接受它的定价就留下继续洽谈,不接受就免谈走人。其气势与心态使得供应厂家被逼上梁山,它们往往赤膊上阵,拼下血本也要拿下当地市场标志性的政府工程项目。这时,厂家与工程商间原有的行业游戏规则便开始分解,由于运营商定价导致工程商的产品利润空间不保,工程商会指责厂家跳过自己直接面对了运营商或甲方,导致工程商在项目中的地位下降;厂家则无辜的声称自己也是被逼无奈,否则大家都没戏。难受的是即使厂家与工程商合作通过各种措施拿到了项目,但在透明的价格前提下,厂家与工程商在产品上的利润已经大大缩水了。 紧张的一招还在后面,如果那天运营商按中国电信的“全球眼”模式操作工程项目,那厂家与工程商都可能沦为给这些运营巨头打工的份。因为宽带是运营巨头所独有的资源,在它们的宽带平台上形成的业务,可以归入各大运营商的“增值业务”名下,这是各大巨头正在全力扩展的业务体系。所以,冷不丁由平安城市项目拉出一个巨大的安防增值业务板块来,几大运营巨头岂有不笑纳的道理,反正“此路是我开,要想从此过,留下买路钱”,厂商和工程商的“买路钱”就得按巨头的规则收取。即使在器材、施工方面运营商不赚钱,运营巨头每年还可以收取安防用户的年租(这才是丰厚的一部分),但年租费却可以成为它们年年可以抽取的红利。如果类似“全球眼”操作模式获得成功,运营商会不会还有其它视频监控的增值业务粉墨登场,一步一步的蚕食传统安防工程商和厂商的奶酪呢?答案自然是肯定的。 平安城市工程提醒了通信类运营商世界上居然还有安防这块天上掉下来的奶酪,牛哄哄的是运营商们都有钱,它们可以不要政府筹集资金直接运作完成政府工程项目。从地方政府角度来看,这些运营商在做功在当代利在千秋的好事;从运营商角度看,先以雄厚资金与络资源以及政府资源来揽下政府工程项目,接下来就是“唯我独尊”的把厂家、经销、工程集成商等圈入它们的游戏规则里。如此操作,那家安防厂商不紧张?这才是运营商们惊动安防产业链上相关企业的关键,因为它打破了原有的产业链“红利分配机制”,也打破了原来的游戏规则。 当通信类运营商大力介入时,还会不会拉动其原有的设备供应商把腿伸进安防里面来搅和一把呢?据笔者所知,一直以来,华为都在关注安防的产业发展进程。有了华为,就不担心IBM,HP,思科之类的巨头到不到场的事情。当这类巨头聚集的时候,安防行业的游戏规则可能还得大改特改,各家企业的奶酪会如何的飘来飞去,目前还无法明了。 小标:运营巨头们不经意间捡到了安防业务的奶酪,但它们相互间的奶酪之争并不会结束。

如果我们从安防业来看,确实会感觉到几大运营巨头对安防企业的竞争压力,当我们跳出安防行业,却可以看见通信类的运营商自己早已杀得昏天暗地了。 通信类运营商的资源来自其先天的国资背景,以及政府层面的优势资源,它们跳进安防行业来,并不是因为它们有先见之明。对跳进中国安防市场的通信类巨头来说,安防业务只是其增值业务的意外惊喜,但并不见得就是对其生死攸关的业务。可以毫不客气的说,它们进入安防市场只能算是瞎猫碰上了死耗子。 目前,移动通信运营商之间的竞争随着3G发展而更加剧烈,如何推出各自的增值业务拉动经营业绩是它们正在全力拓展的工作。中国移动正大张旗鼓地喊出“3G新时代,移动新生活”的口号,推出了能够直接体验交流感受的可视;针对用户对视频业务的渴望,中国移动推出了多人交流的视频会议和视频点播、电视等业务。中国联通也把3G放在了基于CDMA 1X增强型络的应用层面。在该络基础上,业务范围涵盖了娱乐、商务、企业应用以及多媒体通信等多个范畴。 从相互的竞争与对抗来看,3G牌照发放将使得固运营商得以进军移动通信领域的同时,也为移动通信运营商进入固领域打开口子。目前固运营商正在努力的期望将现有高端用户实现迁移,但同时也是其面临的主要挑战之一。尤其是随着3G牌照发放之后,移动通信运营商必将加大进入固业务的步伐,力争尽快实现全业务运营。中国移动的资金、规模、用户群等优势,中国联通的全业务运营经验等,这些都将为固运营商带来巨大的考验。在这种争斗中,如何能在保住自己这份的同时能够动动人家的“奶酪”,这是几大运营商所追求的,同时也是市场经济发展所不可避免的。所以,我们也可以看到目前几大巨头同时跳进安防行业中来争抢新业务的现象。 不过,几大巨头间的奶酪之争并不会因为安防增值业务的出现而停止,安防只是它们增值奶酪中的一块,只是不幸安防企业掉到了这样的“主”手上,游戏规则便从此改变。不过,安防企业也并不用特别担心,一物降一物,有移动就有联通,有电信,却还有铁通通什么的。几大巨头为了争夺安防奶酪,每个区域市场并不由一个巨头当家作主,势必在竞争的空档中释放出机会给各类安防企业,关键就看这些巨头的下一步动作如何,也得看安防业内的公司如何调整自我“与狼共舞”。 大安防时代下,安防行业的生态结构正在改变,随着产业生态结构的改变,安防资金流与人际关系流也开始转移,奶酪在悄悄的转移方位。

平安城市工程启动的时候,不仅意味着电信移动之类的宽带运营商捡到了天上掉下的奶酪这么简单,这一次安防行业正在将更多的奶酪抢夺者吸引到这个快速出现几十上百亿市场的“小行业”中来。安防行业的生态结构也开始改变,以前只有中小企业和绝大多数为民营企业的产业生态正在发生改变,各类运营巨头、海外安防巨头、各类面目不同的异业企业还在往里面扎堆,在它们的影响下,安防行业的生意也越来越有挑战了。 安防业者不仅要面对代表政府机构的各级部门的头头脑脑,还得面对运营商巨头,有时还要面对因运而生的各类有一定来头的“总包商”;而安防业者的团队包含了外企、内资、厂家、经销代理、集成商、工程商等一大群企业。在安防大奶酪的诱惑下,各类企业在表面狂欢的掩盖下已展开了不同手段的公关与业务拓展,毕竟这块大奶酪引来的“利益相关者”太多,在充分展示企业的实力与能力的同时,身在其中的安防企业必须去面对和处理比以往更加复杂的人际关系络,必要时还得去重组和平衡这关系络中的利益问题。 当关系络或者说业务络完成后,安防业者也不可以太早欢喜,因为平安城市之类的政府项目资金回笼周期长的问题马上成为安防企业面临的难题。当总包商或集成商只预付10%或更低比例的货款,且后续的结算账期拖至两个月或更长时间时,有几家供应厂家敢垫着钱接订单?即使敢接,以安防企业的家底,这样的订单能接几笔?真到结算的时候,一些部门的拖拉推诿又会导致厂家的资金链出现多少窟窿呢?所以,在安防大奶酪面前,有的安防企业只能望洋兴叹,否则接的单越多就被奶酪梗死得越快。 看到大安防时代的奶酪而兴高采烈之后,安防业者都开始卷入到利益关系与资金链的迷宫之中,其中有机遇也有风险,两者伴生,就看相关业者是否能在资金流与人际关系流的变化中寻找到自己的奶酪。这过程中,厂家与下游伙伴配合得好,大家皆大欢喜,各有所得;配合得不好,大家都成了待宰的羔羊。根源上的游戏规则被运营商之类的巨头所控制,厂家与其下游的企业更像是一对难兄难弟。当安防市场的游戏规则已经被运营商巨头改变而资金流向也改变的时候,安防企业相互间要不要改变思路与方法?与其在原地发牢骚要求合作伙伴保护自己,不如自己去新规则里寻找新的市场机会,这才是真理。 小小CCD缺货可以拉紧中国摄像机厂家的神经,而各类原材料价格的上涨,使得中国厂家奶酪的源头更加紧张。一边是安防企业为中国安防大市场的出现而兴奋,另一边却是本土安防厂家因为原材料的问题而有单无法接。这是自今年三月份以来,本土摄像机厂家面临的困难问题,期间即使SONY CCD平地起价,不少厂家也断了十天半月的货。这几个月里工程商四处要货,只要有货就行,价钱贵些也无所谓,结果是不少工程商只能随厂家一起干巴巴的等着SONY的新CCD出来。 安防产业链有点像自然界的食物链,市场机会就如同“营养”元素一样顺着“食物链”传递。当市场的奶酪越来越大时,其“营养”却开始往上游源头集中,不仅仅是集中,甚至还断了供应。这段时间以来,不仅CCD断粮,铝材、铜材也成倍涨价,导致不少生产厂家的成本上升,反过来也导致工程商的工程成本上升。这一连串的涨价,把中国市场的利润奶酪也贡献给了上游的原材料供应商。不过,一些厂家也在分析:即使是数码相机的CCD需求压力太大而导致摄像机CCD短缺,但从CCD的供应层操作看,似乎还有人在打压中国大陆摄像机制造商的快速发展势头。如真如此,看来中国摄像机制造商到嘴的奶酪还真不容易吃到肚子里了。 大安防时代的奶酪分配机制正在重新理牌,中小安防企业的奶酪又在何方?大的厂商与工程集成商为平安城市项目跑得风风火火的时候,中小安防企业并没有闲着。不过中小安防企业间竞相争夺的奶酪仍然是传统的模式,并没有超出渠道、价格、市场保护这方面的旧话题。但是产业利润却不断的下滑,市场的透明度越来越大,厂家在市场上的动作也越来越多,关联者间的奶酪在不断的缩水。这是安防行业中的另一种奶酪表现形式。 在看着自己的奶酪不断缩水的时候,是回忆过去,还是不停的报怨别人抢了你的奶酪,还是马上出发寻找新的奶酪?在《谁动了谁的奶酪》书中有一句话:当周围的事情已经发生变化时,我们都不想对自己有所改变,我们拒绝改变,是因为我们害怕改变。这句话可能是大多数安防企业负责人没有说出来的潜意识。但是,如果你不改变,就意味着你迟早要被淘汰,奶酪会离你越来越远。 作为旁观者,对于身处不同奶酪层的安防企业来说,越早放弃你旧的奶酪思维,你可能会越早发现新的奶酪在向你招手。虽然有各类巨头跳进安防行业来了,由此的产业洗牌也会带来新的发展空间,对于安防企业来说,这就是发现新奶酪的机遇期。 ------本专栏文章着作版权所有:联华顾问机构 杨勇

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